张宝山 | 食品饮料
客户名称：张宝山
所属行业：食品 / 滋补食品
服务周期：2019年至今
核心成果：四年成就中国山药食品第一品牌
张宝山品牌的前身“甄香滑”在2016年面临一个典型的“弱势品类”困境。创始人张小卫是顺知创始人潘轲的定位课学员，当时品牌面临的核心挑战是：
· 品类弱势：山药粉在当时是典型的“弱势品类”——顾客有需求（健脾养胃、滋补），但对品牌无需求。消费者更倾向于购买“山药”这个原料，而非某个品牌的山药粉。
· 品牌名错误：“甄香滑”听起来像护肤品名字，无法承载“滋补食品”的认知，反而让消费者产生困惑。
· 包装与人群错位：包装偏向年轻女性风格，但山药粉的核心需求人群应是关注健康的中老年人。
· 增长瓶颈：年销不到2000万，复购率低于10%，处境艰难。产品卖不动，经营者苦苦支撑。
顺知团队经过深入分析，为张宝山制定了一套完整的“弱势品类改造”与“品类占据”战略。核心定位决策基于以下关键洞察：
核心定位：非遗传承的山药食品专家
这个定位分为两步走，步步为营：
第一步：改造品类，注入“保障价值”。弱势品类（山药粉）改造的核心，是让顾客觉得需要“品牌”来提供保障。具体动作包括：
第二步：抢占定位，定义并占据“山药粉”品类。
取得“山药粉品类第一”地位后，顺知辅导张宝山在多个维度进行了系统化的配称落地：
· 产品配称：
主推“铁棍山药原浆面”，开创并主导新品类，以40%山药浆添加量突破行业技术天花板。
研发“低GI山药粉”、“纯山药酸奶”等新品，拓宽场景（控糖人群、儿童）。
坚持“带皮麸炒”、“40度低温烘干”等非遗工艺，夯实“更好吸收”的核心价值。
· 渠道配称：
全渠道深耕：天猫、京东、抖音等主流电商平台全面布局。
直播溯源：创新“直播溯源”模式，直播间直接连到河南温县1200亩非遗种植基地，让消费者看到山药从采挖到加工的全过程，构建“从田间到舌尖”的信任。
· 传播配称：
借助“国家级非遗”和“销量第一”双信任状，在传播中反复强化。
连续多年举办“霜降山药节”等公关活动，成为行业性文化盛事，提升品牌势能。
· 战略升级（战略护航）：
面对山药粉市场天花板，与顺知共同规划第二增长曲线——“山药食品与零食” ，实现从“滋补粉”到“日常食品”的战略跃迁。
经过一系列战略调整和执行，张宝山实现了令人瞩目的逆袭：
✅ 财务成果显著跃升：从2019年前的年销不足2000万，增长至2025年整体销售额接近 6亿元，六年增长近30倍。
✅ 市场地位持续领先：山药粉连续5年获得沙利文认证的 “全国线上销量第一” ；铁棍山药原浆面连续5年销量第一。
✅ 品牌资产实现质变：从籍籍无名的“甄香滑”，成长为拥有“国家级非遗”背书的山药品类代表品牌。
✅ 行业影响广泛：成为温县山药产业龙头，带动农户增收，成为“乡村振兴”的典型案例。
张宝山的成功，本质是 “认知之战” 的胜利，为弱势品类的品牌打造提供了经典范本：
1. 弱势品类改造的核心是“注入保障价值”：对于消费者认知模糊、信任度低的品类，必须通过“国家非遗”、“开创者”、“销量第一”等硬核信任状，让消费者觉得需要品牌来提供保障。
2. 信任状是破局的最短路径：与其花巨资教育市场，不如找到或创造最强有力的信任状（如非遗、专利、销售数据），这是弱势品类建立认知和信任的捷径。
3. 战略需“动态进化”，不可一劳永逸：从“甄香滑”到“张宝山”，从“山药粉”到“山药食品专家”，张宝山的战略一直在跟随市场阶段和竞争形势动态进化。品牌从小到大的过程，就是不断刷新顾客认知的过程。