导语：
在《升级定位》一书中，基于商业世界中品类的不同职能，将品类划分为三界：产品品类、渠道品类和导购品类，这对于不同品类的品牌打造具有重要的指导意义。
在每年与上百家企业接触的过程中，我司创始人潘轲老师老师发现企业家朋友们经常有些战略思维上的问题亟需解惑。我们将一些问答整理发布出来，希望正好有此困惑的朋友能有所启发。
Q1：“渠道品牌第一特性就是便宜”是指：同样的产品，在渠道品牌里卖，比非渠道品牌里卖要便宜？
潘轲老师：“更便宜”是渠道品类的第一特性，也是生存之道。我们说的“更便宜”首先是为顾客降低成本，当然你如果创造了大量的顾客，采购规模足够大，也可以为供应商降低成本，最终为全社会降低货品的制造和流通成本，功莫大焉！
渠道品牌之间的竞争，同样的产品卖得更便宜，谁能做到这个并且还能活着，谁就能成为大赢家。
Q2：为什么线下的垂直渠道书店、药房、便利店能做起来，而线上的垂直渠道却很难做起来？
潘轲老师：书店、药房这样的线下垂直渠道能生存，是因为物理空间有限，他们可以通过精选货品、深度备货以及便利性，比综合渠道更便宜、更便利、为满足同一个需求提供更多选择。
而线上垂直渠道，货架不受物理空间限制，综合电商货架无限，可以通过交叉补贴，比垂直电商更便宜、更多选择，取得比垂直电商更高的效率。相反，受顾客手机空间和生活习惯的限制，垂直电商获客成本高。
唯一有可能让垂直电商突破的，是在“便利性”上做文章，比如更快速的送货服务，更专业的导购服务，共同降低顾客的时间成本和选择成本。
Q3：渠道品类的本质是产销分离形成专业化分工，互联网会不会让渠道更加集中化，变成垄断?
潘轲老师：互联网渠道的确在走向集中化，因为互联网货架空间近乎无限；但并不代表互联网上的垂直渠道完全没机会。
Q4：请问潘老师，百果园是渠道品类还是产品品类呢？
潘轲老师：百果园是典型的渠道品类，他不种水果，专门干销售水果的工作，为顾客精选好吃的水果。
Q5：百果园是渠道品牌，为什么良品铺子是产品品牌呢?
潘轲老师：良品铺子从名字上来看是渠道品牌，但它卖的零食，又都是只在自家渠道上卖的自有品牌产品，所以良品铺子成了产品品牌；但因为只在自家渠道卖，难以获得规模经济效应，同样产品只能卖更贵才有利可图。未来如果出现真正的零食渠道品牌，它就危险了！
Q6：学校或学院等里面有很多老师和教学产品，它们到底是属于渠道品类还是产品品类？
潘轲老师：常规的学校是服务性产品品类，因为它不是卖课的，是培养学生的；但如果学校老师的课，你可以根据需要和喜好来选购，它就是渠道品类。
Q7：产品品类要如何与渠道品类协同，既能让渠道支持，又不受渠道制衡和绑定？
潘轲老师：产品要能为渠道带来利润，渠道要能为产品带来客流，各自发挥自己的核心价值，自然就能协同。如果产品能给渠道带来客流，渠道就要压缩自己的利润，分配更多利润给产品，留住产品；如果产品只能靠渠道带来客流，渠道就要压缩产品方的利润，最大化自己的利润。
至于产品方和渠道方，谁能分得更多利润？就看谁更能独立获客，就看谁成功打造出了品牌。
Q8：茶叶店为什么会在产品品类与渠道品类骑墙，跟茶叶是一个高度现场体验的消费品有关吗？单个茶类自有品牌的专营店（不像天福八马一样做多种茶类）是不是就是产品品类，将来的定位会更加精准？
潘轲老师：茶叶，原叶茶属于半农产品、半工业品，标准化程度不足，只有更进一步深加工，才更容易获得规模经济性，打造出大品牌。茶行业，非标农产品、弱势品类、区域经济、弱势品类与强势品类并存，礼品与自用，互相交织，确实很复杂。
Q9：净水器是弱势品类吗？我现在打造是净水器超市渠道品类，如果后期有强势的净水器产品品类产生，对于渠道品类还有价值吗？如何应对？
潘轲老师：净水器并不是弱势品类，净水器超市也可以做，要主打特色服务，在服务上获得规模经济效应，做到比单品牌净水器服务成本更低、服务质量更好。
Q10：渠道品类和导购品类的核心区别是什么，如何一眼辨别？比如：很多超市卖产品但是也含有帮助顾客导购的意思，怎么区分？
潘轲老师：渠道品类有交易和不完全的导购功能，导购品类一般不具备交易功能，只处理信息，帮你解决选择难题。任何做得成功的渠道，都有导购功能，只是这个功能不够中立、不够专业，也不够全面。导购品牌第一特性是中立，第二是专业，第三是全面，中立是基础，专业是价值体现，全面是降低顾客搜寻成本，导购功能从渠道完全独立出来，才能完全释放价值。李佳琦从欧莱雅独立出来创业，为美妆全行业做导购，才能收益最大化！
Q11：京东商城卖的是什么？诉求“多快好省”有问题吗？
潘轲老师：“多”是线上渠道品类的共性，货架近乎无限；“快”是渠道品类的第二特性“便利”，“好”是特色，京东用“正品”来表达，“省”是渠道品类的第一特性。
京东实际占据了“快”与“好”，这是它成功的原因，为了“快”与“好”，它不可能做到比淘宝、拼多多更“省”，为了“好”，它需要自营为主，精选sku，不可能做到“多”。
“多”与“省”属于淘宝、拼多多，京东只能占据“好”与“快”，最好只诉求长板，回避短板。